Estrategias y técnicas de venta ¿Cómo vender más?

A la mayoría de las personas no les gusta sentir que le intentan vender algo. Por esta razón, es esencial sobretodo si pretendes iniciar un negocio aprender los pasos a seguir con el fin de tener éxito. Descubra cómo vender mas en su negocio con algunas estrategias y técnicas de venta convencionales. Mejore sus conversiones y evite algunos de los principales errores que impiden que la gente incremente sus ventas de manera adecuada.

Mejorar y aumentar las ventas puede ser un trabajo de enormes proporciones…, pero una vez que tenga una clara idea de lo que funciona y de lo que no, tendrá gran parte del camino realizado.

¡Ningún consejo de ventas por sí solo hace que alguien sea un mejor vendedor! Pero pueden ayudarlo a cambiar su perspectiva, ayudarlo a recordar técnicas conocidas o darle nuevos elementos de reflexión y enfoque.

En todos mis años como vendedor, me di cuenta de que un vendedor no es solo un vendedor. A veces estamos allí para escuchar, a veces somos consultores y, a veces, estamos allí para mostrarle a alguien el camino. Por lo general, ser un gran y buen vendedor es una combinación de todo esto y más.

Esta experiencia me ha enseñado que la mejor manera de descubrir lo que el cliente realmente necesita es simplemente preguntándole. Basta con decir «¿Cómo puedo ayudarlo?«, tres palabras simples que tienen un gran impacto en la presión de venta hoy en día, que no es raro ver como las personas descuelgan el teléfono e incluso antes de abrir la boca, son interrumpidos por el vendedor del otro lado tratando de ofrecer algún servicio.

Comienza hoy a incorporar al menos algunas de las sugerencias que proponemos a continuación y aprovecha cada ocasión para practicar. Si quiere aumentar las ventas debe estar comprometido con su motivación para vender, además de estar constantemente mejorando su técnica.

Cómo vender más y mejor

¡Estoy convencido de que vender tiene mucho que ver con la propia actitud positiva hacia la vida y la personalidad! La venta adecuada no es tan fácil de aprender teóricamente a través de cursos o libros, es una forma de vida.

Para poder vender un producto a un cliente, el vendedor debe involucrarse y establecer primero una relación de confianza, percibir sus deseos, necesidades individuales y empatizar con el objetivo. Esto no solo requiere un gran conocimiento de la naturaleza humana y la experiencia de vida, sino también sensibilidad, simpatía y lo más importante, la sensación de ofrecer el producto correcto para el cliente respectivo, esto es fundamental.

Solo podrá incrementar las ventas si está realmente convencido

Debe conocer muy bien el producto que quiere vender o servicio, de lo contrario, será una batalla cuesta arriba. Por muchos consejos que lea para vender más su falta de convicción se notará a través de la comunicación. Tiene que aprender hablar en publico, a comunicarse y sobre todo, a convencerse a sí mismo de que vende el producto perfecto para el cliente.

Ejemplo práctico: ¿Comprarías un libro sobre alimentación y vida saludable publicado por un escritor que tiene sobrepeso y depende del alcohol? ¿Le gustaría invertir su dinero en un banco que está en bancarrota? ¡La respuesta lógica a estas preguntas sería un claro «NO»!

¡El vendedor debe antes consumir el producto que trata de vender! La mayoría de los clientes de todo el mundo comen sushi japonés en un verdadero restaurante japonés, piden Kebabs en locales regentados por gente originaria del Medio Oriente y consumen más cerveza en un bar alemán.

El cliente siempre prefiere el original, ya que solo el original se equipara con una calidad única. Confían en el conocimiento especializado, y eso es lo que necesita el cliente minorista.

¿Qué haces, por ejemplo, si quieres dirigir una pizzería, pero tú no eres italiano? En primer lugar, analice cuidadosamente su producto para la venta y conozca el producto de adentro hacia afuera. Aprenda todo lo necesario para para obtener los mejores resultados y filtre los beneficios del producto, así como las desventajas que puede ofrecer.

Conviértase en uno con su producto

Tómese el tiempo que necesite para conocer el producto y no se apresure. ¡Viaja a Italia, pasa tiempo con los italianos, conoce su cultura, tradiciones, todo sobre el país de origen y los orígenes del producto!

Después de que trabajes por un tiempo en un verdadero restaurante italiano y conozcas el método de producción original, podrás venderlo como un verdadero maestro en la materia. ¡Aprende todo sobre el horno de piedra, los ingredientes frescos que necesita la pizza y como conseguir el sabor correcto sin adulterar, hasta que seas nombrado maestro en tu campo!

¡Solo entonces estarás listo para ofrecer a tus clientes una pizza con verdadera convicción, se sorprenderán con el sabor único que ofreces y llegarán a sentirse como con un verdadero italiano en Italia! Después de todo, casi cualquier persona puede cocinar y hornear una pizza pero eso no es lo que el cliente espera de un minorista de alta calidad.

Técnicas de venta y negociación

Si tiene una actitud positiva, incluso la experiencia negativa te será útil para aprender rápidamente y sacar las conclusiones correctas. Estas experiencias se consideran experiencias de aprendizaje útiles, alentadoras y necesarias. Como resultado, cada vez te vuelves mejor y mejor. Un «no» es normal en las ventas. Mientras más positivo seas, más oportunidades crearás para tu propio éxito.

¡Tres conceptos básicos simples!

Tres conceptos básicos simples que todo el mundo conoce pero que sin embargo, no lo utilizan permanentemente.

1. Por favor: Pedirle cosas a la gente y ser amable. Hace una diferencia decir «Coja un bolígrafo y escriba lo siguiente». O «Por favor, toma este boligrafo y sé tan amable de tomar nota» .
2. Gracias: Agradezca al cliente y demuestre su aprecio, gratitud y respeto. Gracias por el espectáculo, por la apertura, por la atención, por ser tan honesto… ¡Por todo!
3. Sonrisa: Preste atención a la frecuencia con la que los proveedores de servicios (vendedores, cajeros, empleados de hoteles, etc.) no sonríen. Estos tres factores están subestimados diariamente. Practíquelos y preste atención a la frecuencia con que estos tres factores no se tienen en cuenta en absoluto. ¡Las faltas de los demás son tu oportunidad!

Sé apasionante

La mayoría de las presentaciones son todas totalmente aburridas, por lo tanto se original, emocionante y diferente. Consiga llamar la atención dándole un enfoque propio de entusiasmo. El entusiasmo es contagioso al igual que un bostezo.

Puede sonar absurdo… pero es buena idea hablar contigo mismo frente al espejo. Cuando hablas y, al mismo tiempo, ves cómo otra persona te percibe, puedes mejorar gradualmente tus expresiones faciales, gestos y lenguaje corporal.

Es una rutina habitual para los actores que les permite mejorar cada vez más para poder hacer películas de otros géneros. También lo usan mucho los abogados para prepararse un discurso e incluso artistas que se dedican a salir en escenarios o televisión.

Sea claro y directo

Explica el concepto rápidamente, de forma clara, concisa y lo más sencilla posible. Esto es importante porque el problema más grande de las ventas es la confusión del cliente. La confusión no conduce a un sí.

Pregunte, sin interrogar a su cliente.

Pregunte a sus clientes al comienzo de la conversación qué necesitan o desean saber sobre su empresa o negocio. No le cuentes a tu cliente lo que TÚ crees que es importante. Deje que los clientes decidan qué información quieren por si mismos.

Una vez que tenga esta información, tendrá una base maravillosa para discutir y sabrá de manera automática dónde se encuentra realmente el foco de los intereses de su cliente. Por lo tanto, creará menos espacio para su resistencia en un potencial conflicto.

Recuerde también que nadie tiene tiempo de más, así que manténgase a raya.

Si no sabe la respuesta, no adivine

La gente le hará preguntas difíciles, y no siempre puede saber la respuesta. La persona que la solicita, puede estar poniéndole a prueba, sabiendo ya la respuesta muy bien. Si se te ocurre contestar al azar, es prácticamente imposible reconstruir la credibilidad. No juegues a ser adivino.

Responda directa y claramente

Si se te hace una pregunta y das una «respuesta de político» y encima, no contestas la pregunta. Tu credibilidad se reducirá notablemente, y se reducirán mucho las posibilidades de cerrar esa venta.

Aprende a decir NO

Tengo la experiencia de que a veces tienes que decir «no» a algunas cosas. Aprender a decir «no» es bueno, por una sencilla razón. Ya sea por ignorancia o desinformación, algunos clientes te pueden pedir objetivos no saludables tanto para su negocio como para el tuyo.

Siempre hay que avanzar paso a paso sin perder de vista las cosas importantes. Por eso tienes que decir que no de vez en cuando, enfocando todo el trabajo en lo que se esta haciendo realmente bien.

Estrategias efectivas

¿Cuáles son las principales necesidades y demandas del cliente? Desafíe a los clientes cuando exijan mucho y descubra cuál es el mayor desafío para tu negocio. ¿Cuál es la única cosa sin la cual tus clientes no pueden vivir? ¿Que es lo que falla en el negocio?

No siempre es fácil obtener una respuesta honesta a estas preguntas. Sin embargo, algunos puntos pueden ser la razón principal por la que las empresas tienen problemas:

• Un empleado ha renunciado y algunas ventas no se han completado debido a la falta de conocimiento sobre lo que ya se ha hecho y lo que falta para completar las ventas.
• Un cliente desafortunado ha llamado al jefe y se ha quejado de que todavía hay ventas sin cerrar. El jefe no sabía nada al respecto.
• Alguien ha informado que se han cancelado las citas de dos clientes, porque nadie se ha ocupado de ello.
• No desea tener que decirles a todos qué documentos usar y qué debe hacerse para completar una venta.
• La gente está cansada de tener que enviar sus propios documentos que no transmiten una imagen coherente; esto hace que la persona y la empresa parezcan desorganizados.

Cuando suceden estas cosas, las empresas se meten en problemas y su problema real es uno de los siguientes:

1. Pierdes dinero
2. Pierdes clientes

Comparte la visión.

Una vez que tengas todos los datos sobre la mesa, comparte la «visión» de cómo se ven las cosas «desde el otro lado» tan pronto como la solución este allí. Esto creará valor añadido para futuros clientes, además de diversión y productividad.

Déjame mostrarte cómo se ve en la vida real. En mi caso, en el área de CRM (Customer Relationship Management ), algunos de los principales problemas son los siguientes:

1. No hay una base de datos de clientes común con historial completo de clientes disponible.
2. No hay una manera fácil de dejar caer correos electrónicos con el contacto correcto.
3. Sin acceso a un calendario compartido.
4. No hay fácil acceso a documentos y plantillas.

Así es como se vería la visión:

1. ¿Cambiaría algo tener una base de datos de clientes con acceso a correos electrónicos, citas y actividades a la que puede acceder las 24 horas del día, los 7 días de la semana, a través de su navegador y también con su teléfono móvil?
2. ¿Qué sucedería si tuviera un sistema que encuentra automáticamente los contactos adecuados cuando desea enviar un correo electrónico?
3. ¿Qué pasa si encuentra la próxima hora disponible en un calendario compartido, a la cual su supervisor directo, su gerente y tu podrían organizar una cita importante?
4. ¿Cual es el resultado de acortar el ciclo de ventas generando documentos y contratos prellenados con solo un clic?

Estas visiones son lo que se necesita para mostrar al cliente potencial el valor agregado de tu oferta. Se necesita mucha práctica para hacerlo bien pero hace que el diálogo sea más interesante y lo lleva a un nivel en el que puedes estimularlo para cambiar algo que no funciona. Cambiar para mejor es lo que importa al vender, con la perspectiva en ambos lados.

Trucos y consejos

¡La repetición es la madre de toda habilidad! Es probable que no tengas tiempo para practicar durante horas con la terminología y las técnicas pero practica siempre que puedas. Haga visualmente visibles sus objetivos y mírelos diariamente para trabajar en ellos todos los días.

A continuación le proponemos varios consejos y recomendaciones útiles para la venta directa

El humor es una gran lubricador

Las historias divertidas siempre rompen el hielo, sobretodo en la venta directa. Puede ser muy aburrido tratar de venderle a un cliente cosas típicas como seguros para el hogar, ofertas telefónicas y demás.

Trate de hacerlo más amenos, en lugar de utilizar las tarjetas de visita, pruebe a utilizar sellos para que aparezca la información de contacto de la aseguradora por ejemplo. Es ecológico, nunca se agota y funciona muy bien para romper el hielo al comienzo de cada reunión.

¡Ropa, percepción y proyección!

Vístete como quieres que te perciban. La percepción que tienes de los demás se proyecta hacia afuera y viceversa. No se abrirá un libro que tenga una portada aburrida o inapropiada, sin importar lo que el contenido pueda prometer. Recuerda que tu apariencia es gran parte de la impresión que transmites.

Tácticas efectivas bajo presión

Crear miedo, incertidumbre y duda en la mente de tu cliente puede ser una buena opción, ya que dará lugar a una consideración de tu concepto. Por ejemplo decirle a los clientes potenciales que su competencia también está hablando contigo puede hacerle cambiar de opinión.

Como todos sabemos, el estrés puede abrumar a las personas y hacer que les sea más difícil concentrarse. En pequeñas dosis, el estrés puede realmente ser bueno para nosotros. Nos ayuda a motivarnos, a centrarnos en nuestro trabajo y puede alimentar nuestra productividad.

Venta por teléfono

El telemarketing es un juego de números. Cuantas más llamadas haga, más éxito tendrá. Si eres teleoperador/a te proponemos algunas técnicas de venta telefónica para conseguir conversiones con más probabilidad.

• Nunca deje a nadie a medias. Prepara tu escritorio para que no tengas excusa y asegúrate de que tiene una gran botella de agua y todo que necesita con el brazo extendido.
• Al realizar llamadas, mantenga el receptor en la mano, y cuelgue pulsando el botón. Al hacer esto, se está entrenando a si mismo para seguir haciendo llamadas y no posponer las cosas o tomar descansos entre cada llamada.
• El proceso de llamada a cabo debe ser continua si quiere construir un buen número de llamadas y aumentar la probabilidad de llamadas exitosas.
• El tiempo es valioso, y si después de los primeros segundos, es obvio que la persona no está interesada, no pierda su tiempo tratando de cambiar de opinión.
• Un telemarketer veterano conoce los signos de una persona que se tambalea y el que no esta rotundamente interesado. Reconocer la distinción entre ambas respuestas, significará la diferencia entre el fracaso y el éxito a la hora de vender por teléfono. También le ahorrará un montón de frustración.
• Aprende de las llamadas anteriores, tenga en cuenta los mejores momentos para llamar y la mejor manera de comenzar el terreno en el juego. Identifica a tu cliente en los primeros segundos para que pueda utilizar el enfoque necesario y ganarte esa venta en particular.

Lo más importante al vender

El factor más importante, sin duda, es en el que falla la mayoría de las personas. Debe encontrar una manera de integrar estos consejos de ventas regularmente en su vida cotidiana. Leer algunas sugerencias e implementarlas, si la situación lo permite, no causará un cambio duradero.

Antes que nada, intente encontrar una forma de incorporar estos consejos de ventas en su rutina diaria. Por ejemplo, es aconsejable planificar desde el principio lo que desea, escoja 2 minutos regularmente todos los días.

El desarrollo de rutinas es la actividad más desafiante cuando se trata de cambios de comportamiento.

Las ventas es una función fundamental que es más arte que ciencia. Lo que significa que nunca es perfecto y siempre puede mejorar. Si no tiene en cuenta esto, y no le apasiona su vida… quizás es hora de empezar a buscar otro trabajo ya que necesita formarse y mejorar en el ámbito constantemente.

Ponga a prueba estos tips para lograr más ventas exitosas y consiga mejorar su convicción con el cliente !

Queremos serle útil y que estas técnicas para vender más puedan ayudarle.

Conoces más consejos para generar más ventas? Compártelo en los comentarios. !Nos encantara leerlos¡